تکنیک های فروش خدمات
9 خرداد 1401 1401-03-23 19:54تکنیک های فروش خدمات
تکنیک های فروش خدمات
قطعاً شما هم بارها شنیده‌اید که بهترین فروشندگان بی برو برگرد استعداد ذاتی دارند. اما این‌طور نیست. بهترین فروشندگان فرمول اثبات شده‌ای دارند که مرتباً از آن استفاده می‌کنند. خب این فرمول مخفی چیست؟ علم! آن‌ها از روش های فروش علمی، روانشناسی فروش و جمعی، عصب‌شناسی و اقتصاد رفتاری استفاده می‌کنند تا فرایند فروش و انواع نیازهای مشتری یا خریداران را شناسایی و طرح ریزی کنند. برای اینکه به شما کمک کنیم تا از روش فروش علمی استفاده کنید، راهنمایی از تکنیک های فروش علمی (بر اساس داده‌های تجربی) را برایتان آماده کرده ایم تا بتوانید از همین امروز فروش خود را دو یا سه برابر کنید.
به نظر شما چه چیزی باعث می‌شود بعضی‌ها فروشنده موفق و بهتری نسبت به سایرین باشند؟ درست است که داشتن تجربه و مهارت‌های فردی مهم است، اما نرخ تبدیل مدام سرنخ ها، نهایی کردن فروش و قرارگیری در رده‌ی بهترین فروشنده‌های شرکت (و یا منطقه)، چیزی بیشتر از مهارت و تجربه را می‌طلبد.
قطعاً شما هم بارها شنیده‌اید که بهترین فروشندگان بی برو برگرد استعداد ذاتی دارند. اما این‌طور نیست. بهترین فروشندگان فرمول اثبات شده‌ای دارند که مرتباً از آن استفاده می‌کنند. خب این فرمول مخفی چیست؟ علم! آن‌ها از روش های فروش علمی، روانشناسی فروش و جمعی، عصب‌شناسی و اقتصاد رفتاری استفاده می‌کنند تا فرایند فروش و انواع نیازهای مشتری یا خریداران را شناسایی و طرح ریزی کنند.
به نظر شما چه چیزی باعث می‌شود بعضی‌ها فروشنده موفق و بهتری نسبت به سایرین باشند؟ درست است که داشتن تجربه و مهارت‌های فردی مهم است، اما نرخ تبدیل مدام سرنخ ها، نهایی کردن فروش و قرارگیری در رده‌ی بهترین فروشنده‌های شرکت (و یا منطقه)، چیزی بیشتر از مهارت و تجربه را می‌طلبد.
1. در کمتر از ۵ دقیقه با سرنخ تماس بگیرید.
در فرایند تماس با سرنخ چقدر صبر می‌کنید؟ تحقیقات نشان داده‌اند که هر چقدر زمان بیشتری از شروع بررسی‌های مشتری بگذرد، احتمال خرید مشتری کاهش میابد. هر دقیقه‌ای که صبر می‌کنید، میزان علاقه‌مندی مشتری به خرید بسیار کمتر می‌شود. برخی از نمایندگان فروش، سرنخ را می‌بینند و تا سرشان خلوت نشود به فکر پاسخ دادن نمی‌افتند. اگر شما هم جز این دسته هستید، بدانید که اشتباه بزرگی مرتکب می‌شوید.
2. برای هر سرنخ شش بار تلاش کنید.
شما چند بار با سرنخ تماس می‌گیرید؟ بیشتر فروشندگان یک یا دو بار زنگ می‌زنند و بعد ناامید می‌شوند؛ اما شما این کار را نکنید ! تحقیقات Velocify نشان می‌دهد که ۶ عدد جادویی تلاش است. شش بار تماس بگیرید تا نرخ ارتباطتان را بالاتر ببرید.
کافی است سیستم پیگیری‌تان را در نرم افزار CRM وارد کرده و زمان پیگیری‌ها را برنامه‌ریزی کنید، این نرم‌افزار برنامه‌هایتان را بر این اساس مرتب کرده و زمان پیگیری‌ها را یادآوری می‌کند.
3. یا صبح زود زنگ بزنید یا سر شب
حالا که ساعت مشخص شد، بیایید نگاهی به روز مناسب بیاندازیم. چه روزی را برای تماس گرفتن انتخاب می‌کنید؟ روزی که خودتان زمان خالی دارید یا روزی که مشتری‌تان وقت خالی دارد؟ تحقیقات علمی نشان می‌دهد که خریداران در روزهای مشخصی بیشتر پاسخگو هستند. تعجبی ندارد که دوشنبه‌ها (اولین روز کاری در بیشتر کشورها) روز خوبی نیست. اما می‌دانستید که سه‌شنبه‌ها هم خوب نیست؟
بهترین روز برای تماس گرفتن به صنعتی که مشتری در آن فعالیت می‌کند، بستگی دارد؛ به همین خاطر یادتان نرود که استانداردهای فعالیت هفتگی آن‌ها را پیدا کنید. از این‌ها که بگذریم، تحقیقات نشان می‌دهد که وسط هفته (و نه آخر هفته)، بهترین زمان برای تماس گرفتن با مشتری بالقوه است.
5. با شماره‌ای تماس بگیرید که پیش‌شماره همان شهر را داشته باشد
اینکه وقتی با مشتری تماس می‌گیرید چه شماره‌ای روی صفحه نمایشش می‌آید، خیلی مهم است. اگر با شماره مخفی و یا با شماره‌های راه دور زنگ بزنید، کمتر احتمال دارد که جوابتان را بدهند. اگر کاری کنید که ۱۰ مسئول فروشتان با شماره‌های محلی تماس بگیرند، نتیجه‌ای مساوی با وقتی دارد که شش مسئول تمام وقت دیگر هم استخدام کرده باشید. تحقیقات نشان می‌دهد که ۳۰۰% بیشتر احتمال دارد خریداران شماره‌هایی با کد شهر (یا استان) مشابه خودشان را جواب دهند.
6. مثبت باشید و لبخند بزنید
وقتی با خریدار صحبت می‌کنید، اولین کلمه‌هایی که از دهانتان خارج می‌شوند چه هستند؟ این یک صحبت خودمانی کوتاه است. ممکن است فکر کنید صحبت درباره‌ی افتضاح بودن آب‌وهوا فرقی به حالتان نداشته باشد، اما این‌طور نیست؛ هر حرف منفی می‌تواند بر فروشتان تأثیر منفی بگذارد. اگر روزتان را خوب شروع نکرده‌اید، یادتان باشد که تحقیقات علمی نشان می‌دهند که شروع روز با یک جمله‌ی مثبت، حسابی به نفعتان خواهد بود. تحقیقات نشان می‌دهد که پیشخدمت‌هایی که به مشتریان هتل «صبح به خیر» می‌گویند و در مورد اینکه هوا چقدر عالی است حرف می‌زنند، ۲۷% بیشتر انعام دریافت می‌کنند.
7. در مورد رقبایتان حرف نزنید.
پشت سر رقبا بد نگویید؟ همین حالا این کار را تمام کنید. بدگویی از دیگران (و یا شرکت های دیگر) پدیده ای به نام انتقال خودجوش افکار را ایجاد می کند. عملکرد مغز به گونه ای است که حرف ها و نکات منفی را به گوینده ی آن (یعنی شما) نسبت می دهد. پس اگر بدگویی می کنید، بدانید که مغز مشتریان آن خصلت های منفی را به شما می چسبباند. تحقیقات نشان داده اند که وقتی از رقبا بد می گویید، ذهن خریدار آن خصلت ها را به شما می چسباند.
8. از قدرت زبان بدن غافل نشوید.
مطمئنم که به‌عنوان یک مسئول فروش، حواستان حسابی به حرف‌هایتان هست، اما آیا به زبان بدن در فروش هم توجه می‌کنید؟ مطالعات بسیاری اهمیت ارتباطات غیرکلامی را در شکل‌گیری رفتارهای خریدان نشان داده‌اند.
یکی از تحقیقات انجام‌شده به مطالعه‌ی مسئولین فروشی می‌پردازد که تنها یک جلسه کلاس زبان بدن گذرانده‌اند تا ارتباطات غیرکلامی‌شان را بهتر کنند. نتایج این تحقیق نشان می‌دهد که افرادی که به زبان بدن خود دقت می‌کنند، ۵۶% فروش بهتری دارند.
9. از شبکه‌های اجتماعی برای فروش استفاده کنید.
آیا رئیستان مخالف سفت و سخت استفاده از شبکه‌های اجتماعی در محیط کاری است؟ خب، بهتر است که نباشد. شبکه‌های اجتماعی اگر به‌درستی استفاده شوند، می‌توانند ابزار مفیدی برای فروش باشند.
یکی از تحقیقات اخیر جیم کنان (متخصص فروش اجتماعی) نشان می‌دهد ۷۸.۶ درصد از فروشندگانی که از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، نسبت به آن‌هایی که از شبکه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنند، فروش بیشتری دارند. و مسئولین فروشی که از فروش اجتماعی استفاده می‌کنند، بیشتر به اهداف تعیین شده، نرخ تمدید و صحت پیش‌بینی‌هایشان می‌رسند.
طبیعی است که ارزشمندترین شبکه‌ی اجتماعی برای فروشندگان، لینکدین است. تحقیقات منتشره در دانشگاه هاروارد نشان می‌دهند که ۴۰% از فروشندگانی که به طور منظم از لینکدین استفاده می‌کنند، از طریق این شبکه‌ی اجتماعی هم کسب درآمد می‌کنند.
10. محرک باشید.
آیا در برخورد با خریداران پر شور و انگیزه هستید؟ مطالعات علمی، شخصیت‌هایی را که میل شدیدی به موفقیت دارند را در دسته‌ی «محرک» ها قرار می‌دهند. چنین افراد اهل رقابت، مثبت و بلندپرواز هستند. البته که همه می‌توانند این مهارت‌ها را کسب کنند؛ اما اگر می‌خواهید مسئول فروش جدید استخدام کنید، مطمئن شوید که این ویژگی‌ها را داشته باشد.
نتایج تحقیقی که بر اساس ۸۰ سال فروش صورت گرفت، نشان داد که بهترین مسئولین فروش، ویژگی‌های شخصیتی «محرک» دارند؛ و مسئولین فروش ضعیف می‌توانند بیش از ۱۰۰ هزار دلار به درآمد، آموزش و فروش شرکت صدمه وارد کنند.
11. از طبیعت رقابتی فروش لذت ببرید.
می‌خواهید هر چقدر می‌توانید بفروشید؟ بهترین مسئولین فروش اهل رقابت‌اند و فروش را نه فقط یک شغل، بلکه بازی می‌بینند. به همین دلیل است که از واژه‌ی «بُرد» در فروش استفاده می‌کنند.
یادتان باشد که رقابت سبب می‌شود مسئولین فروش سخت‌تر از همکارانشان کار کنند.
12. خوش بین باشید.
لیوان را چطور می‌بینید؟ نیمه پر یا نیمه خالی؟ شاید ندانید که جواب این سوال چه دخلی به فروش دارد، اما نتایج تحقیقات واضح‌اند. مارتین سلیگمن (روانشناس) و همکارانش اولین کسانی بودند که خوش‌بینی مسئولین فروش را بررسی کردند. تحقیقات ۳۰ ساله بر میلیون‌ها مسئول فروش نشان می‌دهد که خوش‌بینی خصلت باارزشی است. مهم‌ترین تحقیقات در سال ۱۹۸۶ صورت گرفت؛ هنگامی که تحقیقات نشان داده که خوش‌بین‌ها بیشتر از بدبین‌ها می‌فروشند.
این تحقیق چند باری تکرار شد و محققان توانستند تا همان نتایج را مجدد در تحقیقی در سال ۱۹۹۵ تکرار کنند. مسئولین فروش صنایع مختلفی (شامل ادارات، املاک، بانک و فروش ماشین) در این تحقیق بررسی شدند. نتایج نشان داد که مثبت اندیش ها ۲۰ تا ۴۰ درصد بیشتر از بدبین‌ها می‌فروشند.
13. نه درون‌گرا باشید و نه برونگرا. میانه‌رو باشید!
اگر درون گرا هستید، حتماً شنیده‌اید که برونگراها بیشتر می‌فروشند. خب، این حرف کاملاً درست نیست. بهترین فروشندگان نه درون‌گرا هستند و نه برونگرا. میانه‌رو هستند. میانه‌رو بودن در فروش یعنی چه؟ میانه‌رو کسی است که هم ویژگی‌های افراد درون‌گرا را دارند و هم ویژگی‌های افراد برونگرا. به‌عنوان مثال، یک میانه‌رو هم از بودن در کنار دیگران لذت می‌برد و هم از تنهایی. اگر این‌طوری هستید، پس شانس آوردید.
مطالعه‌ی جدیدی که روی ۳۰۰ متخصص فروش انجام شده نشان داده که ویژگی‌های شخصیتی درون‌گراها و برونگراها در فروش مهم هستند. اما نکته‌ی کلیدی این نتایج، این بود که میانه‌روها ۳۲% فروش بیشتری دارند.
نتیجه‌گیری
رقابت در فروش بالاست. برای همین است که باید از هر موقعیتی برای موفقیت استفاده کنید. خبر خوب این است که بسیاری از فروشندگان هنوز هم بر روش‌های قدیمی و از مد افتاده‌ی افزایش فروش متمرکزند. اما تکنیک های فروش که بر اساس آزمایش‌ها علمی به دست آمده‌اند، به شما کمک می‌کنند تا فروشتان را دو برابر کنید.
