عملكرد فرايند خريد

سازگاري خريدار: سازگاري خريدار عبارتند از برآورده كردن نياز هاي ذاتي خريدار در سطح روابط متقابل واحد استراتژيك تجاري با مدير خريد.بنابراين مي توان سازگاري ذاتي خريدار را به عنوان اعمال مفهوم بازاريابي در سطح مد ير خريد و واحد هاي استراتژيك تجاري يا به عنوان عامل تعيين كننده سازگاري بازار در نظر گرفت.سازگاري خريدار در رابطه با افزايش كيفيت خدمات سازگاري بازار و تلاش و انگيزه بيشتر مي باشد.علاوه بر اين كاتربرگ و بلو دريافتند كه تلاش و بخش هاي مد يريتي انگيزه نيز سهم بسزايي در سازگاري و عملكرد خريدار دارند.ساجان و ويتز در يافتند كه “فعاليت شد يد”و “فعاليت هوشمندانه”نيز سازگاري و عملكرد خريدار را تحت شعاع قرار مي دهد.

P5 : سازگاري واحد استراتژيك تجاري خريدار به طور مثبت تحت تاثير سطح

الف)توليد دانش

ب)اشاعه آن در فرآيند خريد

چرخه زماني: گفته مي شود كه “وقت طلاست”،اين جمله براي اكثر سازمانها مصداق دارد.امروزه زمان به عنوان ابزاري استراتژيك شناخته مي شود و آن را معادل با پول، بهره وري كيفيت و نو آوري مي دانند.

اكثر انواع چرخه هاي زماني در يك سازمان وجود دارد و بر خلاف عقيده اكثر مردم اين چرخه هاي زماني به طور مستقل عمل نمي كنند.مي توان چرخه هاي زماني مستقل سازماني و فرآيندهاي خريد را به عنوان ابزار عملكرد كلي در نظر گرفت.دهلاكيا و ديگران چرخه زماني را به عنوان نتيجه فرآيند تصميم گيري مي شناسند.همچنين آنها معتقد ند كه چرخه زماني در ارتباط با اكثرمتغيرهاي ديگر عملكرد است

مير بر اين باور است كه آموزش سازماني مركز چرخه زماني سريع محسوب مي گردد.بنابراين:

P6       :چرخه زماني به طور منفي تحت تاثير سطح الف)توليد دانش وب)اشاعه آن در فرآيند خريد است

تعهد:تعهد به فعاليت ها و روابط موجود در فرآيند خريد”مستلزم تمايل به توسعه رابطه اي پايدار،فداكاري كوتاه مد ت به منظور حفظ رابطه و اطمينان به پايداري رابطه است”روابطي چون توليد  و اشاعه دانش نقش مهمي را در درك فوايد متقابل فرآيند خريد ايفا مي كند.اعضاي واحد استراتژيك تجاري فرآيند خريد با مشاركت در اطلاعات يكد يگر به هماهنگي مي رسند.همچنين ارتباطات باعث تداوم رابطه و كاهش تعارضات مي شود.بنابراين اعضاي واحد استراتژيك تجاري در جهت تعهد به رابطه فرآيند خريد و مشاركت آشكار اطلاعات تر غيب مي شوند.وقتي ارتباطي در فرآيند خريد وجود داشته باشد،امكان تحقق يافتن فوايد از طريق رابطه فرآيند خريد افزايش مي يابد.

P7              :تعهد به رابطه به طور مثبت تحت تاثير سطح الف)توليد دانش ب)اشاعه ان مي باشد

حمايت علمي براي نتايج فرايند خريد: از د يد گاه واقع گرايانه واحدهاي استراتژيك تجاري حاكي از آن است كه مهمترين نتايج ميان مرحله اي فرايند خريد عبارتند از :1) ميزان سازگاري خريدار كه از طريق مديران فرايند حمايت مي گردد 2) طول كلي فرايند(چرخه زماني) 3)ميزان تعهد به رابطه ميان واحدهاي استراتژيك تجاري مختلف و مديران فرايند،نمايند گان واحد استراتژيك تجاري بر اين باورند كه نتايج ميان مرحله اي فرايند خريد تعيين كننده نتايج عملكرد مختص فرايند (از قبيل كيفيت خريد و كارايي فرايند خريد) مي باشند.توليد و اشاعه دانش در فرايند خريد به عنوان محرك اصلي در ايجاد سازگاري خريدار ،كارايي چرخه زماني و تعهد در نظر گرفته مي شود.به عنوان مثال بيشتر اعضاي واحد استراتژيك تجاري با فعاليت ها و روابط  فرايند آشنايي داشتند و به احتمال زياد از عملكردهاي فرايند و چرخه زماني آن راضي بودند و همين امر باعث ايجاد تعهد بيشتري نسبت به سيستم كلي خريد مي شد. معني ضمني كه در اينجا مطرح مي گرد د عبارتند از اين كه صرفا انجام فرايند خريد سازمان به نحو مطلوب كافي نيست.بلكه سازمان بايد كاركرد فعاليت هاي فرايند خريد و روابط واحد هاي استراتژيك تجاري را در فرايند انتقال دهد.اين موضوع باعث ايجاد سطح مشتركي از توافق مي گردد كه اين توافق رضايت و تعهد به رابطه فرايند خريد رابه دنبال دارد.

نتايج و معاني ضمني

بر اساس رشته اي از مطالعات اين مقاله حوزه ها و موانع عمده اي را كه در مسير بهسازي قرار داشته مورد بررسي قرار داد تا به درك روشني از فوايد وارزش هايي برسد كه از هويت آموزش گروهي مشتق مي شد.معني ضمني اين موانع و حوزه ها عبارتند از اين كه اكثر سازمان ها در محيط فرايند خريدي به فعاليت مي پردازند كه اين محيط در خلال زمان گسترش يافته است.به منظور كارايي محيط چرخه زماني سريع بايد ايجاد و حفظ محيط خريدي مورد توجه قرار گيرد كه در آن فرصت هاي بهسازي و آموزشي مورد تاييد قرار گرفته باشند.

اين مقاله حاكي از آن است كه آشكارسازي و محدوديت در ايجاد يك محيط خريد كارآمد و انعطاف پذ ير به عنوان “محرك” محسوب مي شوند.افزايش آشكارسازي و محد ود يت منجر به شكل گيري محيطي مي شود كه در آن اطلاعات بازار در حد زيادي پردازش ميشود.ابعاد پردازش اطلاعات بازار در توليد دانش و اشاعه آن به ترتيب سازگاري خريدار، چرخه زماني و تعهد واحد استراتژيك تجاري را در قبال كل فرايند خريد تحت شعاع قرار مي دهد.الگوي هويت آموزش گروهي چهارچوبي را ارائه مي دهد كه باعث ارتقاي فعاليت ها و روابط خريد در حوزه هاي 1)عملكرد سرتاسري 2)آموزش همزمان 3) توانمندي مي شود.

عملكرد سرتاسري،عملكرد سرتاسري عبارتند از به كار برد ن گروه هاي كاربردي در سرتاسر فرايند خريد به منظور افزايش ميزان عملكرد سرتاسري در فرايند خريد بايد از برنامه سازمان يافته اي بهره مند باشيم كه در اين برنامه مراحل عمده فرايند ذكر شده باشد.يكي از پيش نيازهاي عملكرد سرتاسري عبارتند از اين كه بايد مصرف كنند گان واحدهاي استراتژيك تجاري از نقش مربوط به بخش كنترل و نقش هاي خودشان در ابتدا و انتهاي فرايند آگاهي داشته باشند به واسطه حمايت از آشكارسازي و محد ود يت هويت آموزش گروهي مي توان به اين آگاهي دست يافت.لازم به ذكر است كه اين حمايت باعث پردازش ميزان زيادي از اطلاعات بازاريابي مي شود كه اين اطلاعات در رابطه با فعاليت ها و روابط خريد مي باشد.همچنين گروه هاي عملكرد سرتاسري سيستم آموزش همزمان را براي اكثر مصرف كنند گان دايمي واحد استراتژيك تجاري فراهم مي سازد.

آموزش همزمان،آموزش در فرايند خريد به معني سنجش مداوم تجارب و انتقال آن تجربه در قالب دانشي است كه در دسترس همه اعضاي سازمان قرار گيرد.از آنجا كه تجارب مصرف كنند گان غيردايمي واحد استراتژيك تجاري دقيقا مشابه تجارب مصرف كنند گان دايمي واحد استراتژيك تجاري يا كارمندان كنترل نيست.به روز كردن اطلاعات مصرف كنند گان غيردايمي درباره فرايند خريد الزامي است.يكي از مشكلاتي كه در فرايند خريد وجود دارد تعيين سطح دانش هر يك از مصرف كنند گان واحد استراتژيك تجاري درباره فرايند است.به طور مثال معمولا مصرف كنند گان غيردايمي واحد استراتژيك تجاري اطلاعات خريد خود را از مصرف كنند گان دايمي كسب مي نمايند يا فرض را بر اين مي گذارند كه اكنون نيز فرايند خريد مشابه گذشته مي باشد و هيچ تغييري نكرده است.علاوه بر اين دريافتيم راهنماي خريد سازمان هر 6 ماه يكبار به روز مي شود اما تعداد محدودي از مصرف كنند گان بخش هاي جديد راهنما را مورد مطالعه قرار مي دهند.با استناد به سيستم آموزش همزمان جديد ترين روابط و فعاليت هاي خريد در اختيار مصرف كنند گان غير دايمي واحد استراتژيك تجاري قرار مي گيرد.يكي از روش هاي ايجاد اين سيستم تاكيد به آشكارسازي و محدود يت در فرايند خريد است تا بدين ترتيب شرايطي به وجود آيد كه همه مصرف كنند گان واحد استراتژيك تجاري در هنگام لزوم به اطلاعات مورد نياز خود به شكل دلخواه د ست يا بند.

توانمندي موثرترين رابطه ميان مصرف كنند گان دايمي واحد استراتژيك تجاري و بخش هاي كنترل رابطه اي است كه در اين روابط مصرف كنند گان به منظور انجام بخش اعظم فعاليت هاي خريد توانمند مي شوند.با حمايت از آشكارسازي و محدوديت در فرايند اين توانمندي امكان پذير مي باشد.توانمند كردن مصرف كنند گان و ارائه محيط خريدي كه در آن عملكرد سرتاسري مورد تاكيد قرار گيرد به طور شگرفي باعث كاهش چرخه خريد مي شود.نمونه اي از توانمندي در فرايند خريد در هولت – پاكارد قابل مشاهده است.هولت- پاكارد به همه دفترداران خود كارتي اعتباري مي دهد تا آنها قادر باشند كه در طول هر ماه تا2000دلار مطالبه نمايند و همين مسئله باعث كاهش چرخه زماني فرايند خريد مي شود.به همين ترتيب به نمايند گان سرويس خبري فدرال نيز اين اختيار داده شده كه بدون تصويب مقامات بالاتر خساراتي را كه تا ميزان 100دلار باشد بپردازند.مي توان با به كارگيري چهارچوب آشكارسازي و محدوديت در فرايند خريد به بالاترين مرتبه توانمندسازي مصرف كنند گان واحد استراتژيك تجاري دست يافت كه اين موضوع نيز رضايت بيشتر مصرف كننده و كاهش چرخه زماني را به دنبال خواهد.

موانع كلي موجود در فرايند خريد

بر اساس رشته اي از مطالعات در مسير ارتقاي فرايند خريد چندين مانع و حوزه كلي وجود دارد.اين مطالعات بر اساس مباحث فردي و گروهي با مصرف كنندگان مي باشد.برخي از اين مشكلات به طور خلاصه در ذ يل بيان شده است.

• عدم درك فعاليت ها و مراحل مورد نياز براي تكميل فرايند خريد،برخي از مصرف كننده ها از انجام بعضي از مراحل خريد كالا يا خدمات آگاهي ندارند.
• مصرف كنندگان دائمي و غير دائمي در “ديوان سالاري” فرايند خريد دچار عجز و ناتواني مي شوند.
• برخي از مصرف كننده ها در شناسايي “فرد رابط ” در بخش خريد دچار مشكل مي شوند.براي هر يك از مصرف كنندگان رابط ويزه خريدي در نظر گرفته مي شود كه مسئوليت هدايت مصرف كننده را در فرايند خريد بر عهده دارد.مصرف كنندگان غير دائمي در شناسايي فرد رابط دچار بيشترين مشكل مي شوند اما برخي از مصرف كننده هاي غير دائمي نيز از رابط خريد شان اطلاعي ندارند.
• مصرف كنندگان به منظور ايجاد ارزش افزوده در فرايند از بخش هاي تامين بودجه و خريد آگاهي پيدا كرده اند.آنها بر اين باور بودند كه اين بخش هابه جاي توجه به نقش ارزش افزوده در فرايند قواعد و مقررات مختلف را مورد توجه قرار ميدهد.
• با توجه به زماني كه يك مصرف كننده براي تخصيص به اموزش بخشهاي تامين بودجه حقوقي و خريد در اختيار داشت چندين موضوع اهميت پيدا مي كرد ،در صورتي كه اين بخش ها در سرتاسرمراحل مهم فرايند خريد ارائه نمي شد اين مسئله مصداق پيدا مي كرد.از ديدگاه مصرف كنندگان دايمي اين موضوع به عنوان مانع اصلي در فرايند خريد محسوب مي شد.
• وقتي بتوان بخش هاي فرايند خريد را به شيوه اي مشابه اجرا كرداين بخش ها در يك روش متوالي قابل اجرا مي باشد به عنوان مثال اكثر خريدهاي عمده تر بايد به تائيد حداقل 4مد يرمختلف برسد.ساختار فرايند خريد خواستار امضاهايي است كه بايد طبق اصول خاصي انجام شود.در اكثر مواقع مصرف كننده بايد فرم هاي خاصي را پر كرده و سپس انها را امضا كند.بخش خريد اين تقاضاها را مورد بررسي قرار داده وپس از امضاانها را به بخش تامين بودجه و بخش حقوقي مي فرستد.با اين وجود برخي از مصرف كنند گان ترجيح مي دهند كه در خواست خود را به طور مستقيم به بخش تامين بود جه بفرستند.
• مصرف كنند گان بر اين باورند كه حوزه برنامه ريزي مالي و زمان فراوري بلند مد ت براي تجهيزات عمده در ساختار فعلي فرايند خريد لحاظ شده است.به عنوان مثال زمان فراوري بيش از يك سال باعث تلاش ها در زمان تكميل فرايند خريد مي گردد.
• در بخش خريد تخصص فني وجود ندارد.مصرف كنند گان بر اين باورند كه نمايند گان خريد براي تصدي همه مشاغل خريد وتامين كالاها و خد مات مورد نيازمصرف كنند گان از دانش كافي برخوردار نيستند وهمين موضوع باعث طولا ني شد ن چرخه خريد مي گردد.يكي از استدلا ل هايي كه در زمينه اين باور مطرح ميشود عبارتند ازپيشرفت شغلي خريداران در بخش خريد.
• مصرف كنند گان دائمي نشان داد ند كه گاهي اوقات زمان زيادي صرف فعاليت هاي هماهنگ كننده با فرد رابط خريد ميشود.اين مصرف كنند گان معتقد ند كه رابطه ميان مصرف كنند گان دائمي و كارمندان خريد را در صورتي مي توان بهبود بخشيد كه هر يك از مصرف كنند گان در بخش خود داراي يك رابط خريد باشند.
• مصرف كنند گان بر اين باورند كه در زمان مورد نياز براي بخشهاي مختلف فرايند تناقض زيادي به چشم مي خورد.در واقع اين زمان از خريدي به خريد ديگر فرق مي كند.اگر چه گاهي اوقات اين زمان بيش از ميزان مورد نياز مي باشد خصوصا در موقعيت هاي خريد وپيچيده تر.برخي از اين مشكلات از اين حقيقت ناشي مي شود كه براي تنظيم ارزيابي چرخه هاي زماني مختلف در فرايند خريد هيچ گونه سيستم اندازه گيري د قيقي وجود ندارد.همچنين مصرف كنند گان و كارمندان كنترل درك روشني از كل چرخه زماني مورد نياز براي فرايند خريد در موقعيتهاي مختلف خريد ندارند.
• مصرف كنند گان بر اين باورند كه در زمان حضور بخش هاي تامين بود جه و خريد انها كنترلي بر فرايند خريد ندارند.مصرف كنند گان اطلاع دارند كه بخش هاي خريد و تامين بود جه بايد وظايف خود را در فرايند انجام دهند اما انها معتقد ند كه نظر مصرف كننده به عنوان خريدار نهايي فرايند خريد لحاظ نمي شود.
• مصرف كنند گان بر اين باورند كه بخش خريد در خريداري كالاهاي ملموس (مادي) به نحو مطلوب عمل مي نمايداما در خريداري خد مات به طور توانمند عمل نمي كند.در واقع براي خريداري خد مات معيار ارزشيابي د قيقي وجود ندارد و همين موضوع منجر به چرخه افزايش يافته خريد مي شود
• مصرف كنند گان معتقد ند كه معمولا بخش خريد به طور دائمي بر اساس پايين ترين قيمت عمل مي نمايند وبراي درك فوايد بالقوه يك كالا يا خدمت به كالا يا خدمت ديگر زمان دشواري را در پيش دارند.مثالي را كه مي توان در اين جا بيان كرد خريد نرم افزاركامپيوتري براي كريس است كه در اغاز اين مقاله ذكر شد.در واقع بخش خريد براي درك تفاوت هاي ميان نرم افزارهاي مختلف پردازشگر كلمه زمان دشواري را پشت سر گذاشت.از د يد گاه كريس يك مجموعه پردازشگر كلمه400دلاري ارزش و بهره وري بيشتري داشت چون اين نرم افزار شامل يك بخش گرافيكي نيز بود اما از د يد گاه بخش خريد اين مجموعه 400دلاري در مقايسه با ساير مجموعه هاي نرم افزاري صرفا 200دلار افزايش قيمت داشت.

به طور خلاصه بر اساس اين مطالعات چندين مانع عمده در فرايند خريد شناسايي شد.مي توان اين موانع را بد ين ترتيب طبقه بندي نمود:1) زمان مورد نياز براي كالاها و خدمات 2) مصرف كنند گان دانش مورد نياز براي شروع و تكميل فرايند را ندارند3) به طور كلي مصرف كنند گان با ساختار فرايند خريد راضي نمي شوند.در اين مطالعه مفاهيم هويت اموزش گروهي و پردازش اطلاعات بازار به عنوان ابزاري در نظر گرفته مي شود واين موانع را بر طرف مي نمايد.

​