تحلیل پستل به درد خود کسب و کار می خورد.چرا بحث تحلیلو برایتان بازگو کردم به این دلیل که به عنوان یک بازاریاب باید تحلیل پستل را درک کنید و بعد از تحلیل پستل روی پلن مارکتینگ خود پیاده کنید. یعنی یک بازاریاب باید همراه با یک مدیر کسب و کار به عوامل خارجی نگاه کند.یعنی چی ؟؟ یعنی اینکه ما یک برنامه ی بازاریابی داریم ، بازاریاب هوشمند کسی است که هم عوامل بیرونی و هم عوامل درونی را نگاه کند , چون قراراست فعالیت بازاریابی را روی مارکت قرار دهیم.مارکت دسخوش تغییراتی است که به واسطه به شرایط عوامل بیرونی و درونی مدام تغییرات متفاوتی در بازاریابی انجام می دهد.
نکته : این است که ما با توجه به شرایطی که داریم رفتار مصرف کننده دائم عوض می شود.چرا رفتار مصرف کننده عوض می شود؟ به این دلیل که عوامل بیرونی دائم به قول معروف اون انگشترو می زنند که مخاطب دائم رفتارهای متفاوت داشته باشد.
ترند ها بر اساس عوامل پستل ئائم تغییر می کنند.ما الان در زمانی قرار داریم که به اصطلاح پست و کروناست، واکسن وارد شده و یک سری اتفاقا افتاده است. پس نکته ی مهم این است که داشتن تحلیل پستل باید هم توسط مدیرکار برای کل شرایط کسب و کار و هم توسط یک بازاریاب باید انجام شود.
چرا تحلیل پستل را انجام بدهیم؟؟
که بعد از تحلیل پستل حتی قبلش می نویسیمSWOT1-فرصت هارا می توانیم پیش بینی کنیم. که یعنی ما می توانیم طبق ماتریکس
فرصت هارا با توجه به تغییراتی درر بازار انجام می شود فرصت هایتان را پیش بینی کنید. فرصت ها اکثرا درونی اند و افکت درونی به بیرون دارند.
است یعنی باید تهدید ها را بسنجیم. تهدید ها بیرونی اند SWOT2- تهدیدهای بیرونی را شناسایی می کنیم. وقتی که طبق ماتریکس
یعنی باید حواسمان باشد تهدید هایی که به واسطه ی شرایطی که ممکن است تغییر کند و ذر کسب و کارمان تاثیر می گذارد ، چه تهدی برای ما هستند.
3- تغییرات محیط کسب و کار را درک می کنیم. ما یک سری تغییرات داریم که در محیط کسب و کارمان اتفاق می افتد و اینکه فرآیندهای بازاریابی طبق تغییراتی که در محیط کسب و کار اتفاق می افتد کامل باید تغییر کند ، باید فرآیندهایی که از یک نقطه شروع می شده و با یک نقطه تمام می شده ، باید دائما بهینه شود. پس ما یکی از اهدافمون از نحلیل پستل این است که بیاییم این تغییراتی که در محیط کسب و کار اتفاق می افتد را در موردش اطلاعات داشته باشیم.
4- با عوامل خارج از کنترل ما در بازارمان آشنا می شویم. یک سری اتفاقات در بیزینس ما وجود دارد که در بیشتر مواقع خارج از کنترل ما هستند و به احتمال خیلی زیاد باعث می شود که بیزینس ما اگر به آن توجه نکنیم شکست می خورد. یکی اتفاقاتی که چند وقته اخیر افتاده است نوسان ارز بوده است و بیزینس هایمان اکثرا به نوسانات ارز یک مقذتر وابستگی دارد.پس ما با عواملی که از بیرون از خارج کنترل ما هستند با تحلیل پستا آشنا می شویم.
5- برای ورود به بازار جدید نیاز به این تحلیل داریم. ما اگر می خواهیم وارد بازار جدیدی شویم و اگر بخواهیم شروع کنیم به بازارسازی تحلیل پستل به ما نشان می دهد که اگر بخواهی وارد هر بازاری شوی با آگاهی کامل وارد محیط بازار شوید که کمترین میزان هزینه را داشته باشی و بیشترین میزان سود را از بازاری که می خواهی وارد شوی برداری.

(PESTEL) تشکیل شده از 6 تا حرف است و یک آنالیز بسیار ساده اما کاربردی است.

که باید به صورت دوره ای انجام شود.یعنی مثلا ما اگر در انتخابات مجلس بودیم باید تحلیل پستل انجام شود . اگر فکر می کنید تغییرات در حال نوسان است باید تحلیل پستل انجام شود.اگر یهو ویروسی مثل کرونا وارد شد باز هم باید تحلیل پستل را انجام دهیم.اگر قانون جدیدی مثلا کسب و کار های اینترنتی گفتند اگر می خواهید درگاه پرداخت داشته باشید حتما باید شرکت ثبت شده باشی و بعد از این باید کد اختصاصی بگیری تا درگاه پرداخت به شما بدهند.پس چیزی که هست دوره ای بودن تحلیل پستل است که از نکات بسیار بسیار مهم است.
P به معنی : {POLITICAL}
E به معنی : {ECONOMI}
S به معنی : {SOCIAL}
T به معنی : {TECHNOLOGICAL}
E به معنی : {ENVIRONMENTAL}
L به معنی : {LEGAL }
ما یک سری در بازارهایمان به عنوان یک بازاریاب یک سری نقاط بازار وجود دارد که به آن نقاط شانس بازار می گویند که آدم های مختلفی مشاهده می کنید که یهو ورود می کنند مثلا یکی در حوزه ی لنت کار میکند و یک نفر ورود می کند و قسمت شانس مارکت را برای خودش اختصاص می دهد .
یکی از چیز های دیگه ای که تحلیل پستل به ما می دهد این است که ما می توانیم شانس های بازار هدف خود را درک کنیم . پس قبل از هر تصمیم گیری که می خواهید انجام دهید و قبل از هر کمپینی که می خواهید دیزاین کنید در بحث بازاریابی که ربط دارد به بحث کلی کسب و کارمان ما باید تحلیل را انجام دهیم که فرصت های درونی خودمان را پیدا کنیم . تهدیدهای بیرونی را کشف کنیم و تهدید هارا کنار بگذاریم واز کنار فرصت ها راحت رد نشویم. ما ممکن است با توجه به تهدید پستل یک مقدار محصولمان را دیزاینش را متفاوت کنیم و بعد از دیزاین متفاوت محصولمان بتوانیم یک حجم فروش خیلی بالایی بگذاریم.
فیلیب کاترل گفته است ، با تحلیل پستل می توانیم شانس های بازار هدف خودمان را درک کنیم و می توانیم متوجه شویم از :
1-نیاز : با تحلیل پستل می توانیم متوجه شویم که چه نیازی در کجای بازار در حال ایجاد شدن است یا چه فرصت است. ممکن است نیاز جدیدی وارد بازار شود که ما بی خبرباشیم و او برای ما تهدیدی حساب شود پس همه ی این هارا کنارهمدیگه بهتون می گویم که متوجه شوید پستل درسته که خیلی ساده است . اما امروزه باید پیاده سازی بحث پستل را یاد بگیرید.
2- خواسته ها
3- تقاضا
4- تولید کالا
5- مبادله
6- معامله
7- ایجاد بازار
عوامل محیط های کسب و کار به چند دسته تقسیم می شوند؟؟ به 3 دسته
1-محیط عمومی ، محیط بیرونی بزرگی است که محیط عملیاتی را درگیر می کند که شامل:
1-عوامل سیاسی :وقتی شما در کشوری فعالیت می کنید به عنوان یک بازار یاب باید هر عامل سیاسی مثل تعرفه های اخبار سیاسی را تحلیل و اخبار سیاسی را با توجه به پستل دنبال کنید و با توجه به آن جلو روید. اگر می خواهید سوار بازار شوید و یا اگر می خواهید متخصص بازارتان باشید اخبار را دنبال کنید که هر خبری که گفته می شود را در ذهنمان برای اتفاقی که می افتد شروع کنیم به نوشتن که الان مثلا بایدن رئیس جمهور شد و فلان اتفاق می افتد که من فروشم کاهش پیدا می کند حالا اگر فروشم کاهش پیدا کند باید چه استراتژی بگذارم و فلان کار را می کنم که این اتفقات سیاسی دهن مرا سرویس نکند و اینکه درسته که می گویند از سیاست دور باشید ولی اگر واقعا بخواهید در بازارتان موفق باشید بخواهید یا نخواهید این ها حرف های کتاب ها است . کف بازار می دانند که در کشور چه اتفاق های سیلسی رخ می دهد چون آنها دوتا چهارتا می کنند.
2- عوامل اقتصادی : مباحث اقتصادی در هر کسب و کاری حرف اول را می زند. اگر مردمان پول داشته باشند شما بیشتر می فروشید. اگر تورم بالا رود شما دسخوش تغییر می شوید و کسی که بخواهد تحلیل پستل را انجام دهد باید بیشتر از همه دنبال عوامل اقتصادی باشد. مثلا اگر یهو لبنیاتی مثل ماست و شیر گران شود برای مردم نگرانی پیش می آید خب در این مواقع از دید یک بازاریاب هرم موضوع را برای خود رسم می کنیم و. میگوییم آدم هایی که کف نیاز های هرم اند ما چگونه محصولی را بفروشیم که از کف نیاز یک لول بالاتر باشد. بحث ما در عوامل اقتصادی نرخ ارز ، رشد اقتصادی، بهره ی بانک ها ، درآمد آدم ها،نرخ بیکاری همه ی اینها را داریم و به صورت جامع و کامل تعریف می شود.
3- عوامل تکنولوژیک : چیزی است که یک بازار یاب باید همیشه حواسش به آن باشد زیرا تکنولوژیک دائم در حال تغییر است و در این عامل باید نیاز مخاطب را بشناسیم و بنا بر جامعه ی هدف درک کنیم و یک پیام بازاریابی ست کنیم و بعد به مشتری نفوذ کنیم. عوامل تکنولوژی یا ابزار نفوذ در حال تغییر است یعنی باید این را کامل و جامع درک کنیم که ازار نفوذ تا دیروز نامه بود اما الان ایمیل است و دوروز دیگر ممکن است تغییر کند. بحثی که وجود دارد این است که همیشه خدا باید حواسمان به بحث فناوری باشد. نت قبلا یک جور دیگر بود اما الان سرعتش بیشتر شده است و این خب بازار ها ایجاد کرده است و اگر آدم باهوشی باشیم دقیقا به همه ی این بازارر ها نگاه می کنیم.
4- عوامل زیست محیطی : شرایط آب و هوا ، ویروس ، میزان امنیت و میزان بهداشت همه ی اینها در عوامل زیست محیطی تاثیر دارد که یعنی یعنی ما باید اگر بخواهیم مثلا کالای تاید را برای فروش خود به شهر دیگری ببریم اول باید عوامل زیست محیطی را بر اساس مثلا آب و هوای آنجا را بررسی کرد مثلا اگر آنجا هوا بارانی است نمی شود محصولی را که نیاز به آفتاب دارد بفرشیم یا مثلا پنل خورشیدی را در جایی که اصلا آفتاب نیست در آنجا بفروشی ولی نمی شود و تمام عوامل زیست محیطی را باید بررسی کنید و قرار است چه تغییرات آب و هوایی در این شهر اتفاق می افتد. یه جمله ای که گفتم باید به شانس های بازار توجه کنیم ممکن است یه جایی تغییرات آب و هوایی داشته باشد و یه بازاری بکری داشته باشد که بتوانیم ورود کنیم و بازار فکر را برای خودت کنی .
5- عوامل قانونی : این است که مثلا یک فروشگاه اینترنتی باید بحث مثلا درگاه پرداخت بگیرد باید نماد اعتماد الکترونیکی داشته باشد و یک شرکت باید ثبت شود و در عوامل قانونی یک مقداری عوامل سیاسی درگیر می شود و داستانی که وجود دارد این دوتا بحث کاملا جدا اند مثلا به فرض مثال قانون کپی رایت در خارج چه شکلی است تو اگر یک بیزینسی بزنی و به قانون کچی رایت دقت نکنی چه اتفاقی می افتد باعث میشود که یهو بیرینس تو شکست بخورد و یهو دستگیرت کنند. یا مثلا هر شرکتی که بخواهد درگاه اینترنتی بزند باید کد اختصاصی خود را بزند و اگر این کاررا نکند بیزینس شکست می خورد پس نکته ای که وجود دارد خواهش میکنم عوامل قانونی را حتما حواستان به آن باشد . تاثیر مستقیمی بر جذابیت بالقوه استراتژی های مختلف دارند . برای مثال نرخ بهره , قیمت سهام و در آمد قابل تصرفی به آرامی در حال افزایش است.با افزایش قیمت سهام مطلوبیت سهام به عنوان منبع سرمایه افزایش می یابد. با گسترش بازار ثروت مصرف کننده و کسب و کار گسترش می یابد.
6- عوامل اجتمائی : تغییرات اجتمائی بر تصمیمات استراتژیک در زمینه تولید محصولات و خدمات, بازار ها و مشتریان تاثیر بسیاری گذاشته است. یک سری اتفات در کشورمان می افتد مثلا مثل اینکه ما وقتی شمی خواهیم در گیلان شروع به کار کردن کنیم و وقتی بخواهیم وارد بازار گیلان شویم باید حواسمان باشد عوامل فردی ، نگرش و آداب و رسوم مردمانش چیست در یک شهری یک محصولی بهترین است اما در شهری یک محصول بدترین است . دلیلی که در یک شهر آدم ها سوسک ممی خورند و در شهری آدم ها سوسک نمی خورند همین بحث عوامل اجتمائی است.ما باید به این حواسمان باشد که آدم ها درگیر چه عرف هایی هستند یاا در جامعه چگونه رفتار می کنند و یا چه چیزی را خوب و چه چیزی را بد می دانند.قرار نیست هزینه های زیادی کنیم تا آدم هارا از عقایدشان جدا کنیم و عقایدی که از نظر خودمان درست است به آن ها تحمیل کنیم . باید انتظارات شغلی آدم ها را ببینیم سبک زندگیشان را میبینیم ، حتی تحصیلاتشان را می بینیم یا مذهبشان را می بینیم یا میزان اخلاق یا فقر اینها چیزهایی است که در عوامل اجتمائی در بحث یازاریابی بسیار تاثیر گذار است.

شرکت های اف ام سی جی از همین غذیه استفاده می کنند. یک شرکت که نوشابه انرژ زا تولید می کرد جمله ای گفت که ما همیشه ی خدا یک سری نوشابه هارا همه جا بفروشیم که در این جمله بحث سگمنتیشن هم اینجا مطرح است گفت مثلا اش مشی و زم زم را بالاشهر نمی خرند پس عوامل اجتمائی که در بالاشهر مثلا تهران اتفاق می افتد میل رفته به سمت کوکاکولا و بعد پپسی . تمام شد و رفت تو هیچ وقت به بالاشهر تهران نمی توانی زم زم بفروشی پس عوامل اجتمائی نوع نگرششان در محصولات و خدمت هم وجود دارد.

2- محیط عملیاتی : محیطی است که بازاریاب در بازار بازی میکند که شامل:
1-رقبا
2- مشتریان
3- ورودی های جدید
4- تامیین کنندگان
5- جایگزین ها
3- محیط داخلی سازمان تشکیل شده از منابع و کارکنان( دارایی ها و تکنولوژی ) که بر روی محیط داخلی سازمان تاثیر می گذارد و باعث تغییراتی می شود.

هدف پستل بعد از شناختن محیط ها جمع آوری اطلاعات و تحلیل چیزی که قرار است اتفاق بیفتد, است.

چگونه باغ پستل بازاریابی را شروع کنیم؟؟
اولین کار این است که از هر تغییری که می خواهد در بازار انجام شود مطلع شوید و برای این کار باید این 3 حالت را درنظر گیرید:
1- اتفاقی که برای شما می افتد برای شما چه فرصتی ایجاد میکند؟ اگر ایجاد شود چه کاری انجام می دهید و چه آورده ای برای شما دارد؟ در این گام باید اول نگاه کنیم و بعد فکر کنیم به چی به اینکه اول از همه بیزینس ها عامل خیلی بیشتری از پستل دارند که می تواند روی آن تاثیر بگذارد.
2- در این تحلیلی که برایت ایجاد می شود باید چه اقدامی انجام دهی که داخل بحران نروید؟
3- حالت یک نواختگی است.

سوالات متداول عوامل سیاسی که باید برای تحلیل پستل انجام شود :

1-نردیک ترین انتخابات داخل هر حوزه ای چه زمانی اتفاق می افتد؟
2- با تغییر احذاب (حذب ها) چه تغییراتی داخل جامعه ایجاد می شود؟
3- فشارهای خارجی چیست و در کجا کشور را تحریم کرده است؟
4- گرایش های سیاسی بازار هدف کار کدام اند؟
5- اگر دولت تغییر کند برایتان بهتر یا بدتر می شود؟
6- سیاست هایی در کشور می گذارند چقذر پایدار است؟
7- با تغییر سیاسی منابع مالی در حوزه های مختلف چه تغییری می کند؟
8- فشارهای داخل بازار داخلی چیست؟
9- تغییرات سیاسی در بحث دستمزد و زمان کار چه تاثیری دارد؟

سوالات متداول عوامل اقتصادی که برای تحلیل پستل پاسخ داده شود چیست :

1-آیا اقتصاد رکوت دارد؟ چرا؟
2- آیا اقتصاد رشد دارد؟ چرا؟
3- نرخ تورم در حال حاضر چقدر است؟
4- ارز باعث تغییرات می شود؟
5- امکان دارد در بازار ما دولت دسترسی پیدا کند؟
6- وضعیت اشتغال چگونه است؟
7- نوسان اقتصادی چه اندازه است؟
8- هزینه های فعلی برای کسب و کار خود چقدر است؟
9- رشد جمعیت به چه سمتی می رود و آدما با رشد جمعیت وضعیت بهتری پیدا می کنند یا بدتر؟

سواالات متداول عوامل تکنولوژی که برای تحلیل پستل پاسخ داده می شود :

1-چه تکنولوژی فضای کار شمارا متحول می کند؟
2- تبلیغات و بازاریابی به تکنولوژی های فعلی و آینده وابسته است یا وابسته نیست؟
3- تکنولوژی هایی که در آینده پدید می شود برای فرصت است یا تهدید؟
4- حضور تکنولوژی در فرآیندهای بازاریابی مسئله رقابتی حساب می شود یا خیر؟
5- پیش بینی خودت در تکنولوژی چیست؟

سوالات متداول عوامل قانونی که برای تحلیل پستل پاسخ داده میشود:

1-قانون هایی که در حوزه کار تو تصویب می شود پیست؟
2- بحث حقوق دستمزد تو چگونه است؟
3- میزان مالیات به صورت عرفی چقدر است؟
4- قوانین تجارت شما چیست؟

سوالات متداول عوامل زیست محیطی که باید برای تحلیل پستل پاسخ داده شود :

1-فکر می کنید در آینده بخاطر چه چیزی عوامل زیست محیطی وارد کار شما شود؟
2- آب و هوا و شرایط اقلیمی آدم هایی که در بازار شما وجود دارد به چه شکلی است؟
3- ارزش های مردم راجب محیط زیست چیست؟
4- آیا کارتان روی بحث تخریب محیط زیست تاثیر دارد؟
5- بهداشت شما در کارتان چقدر تاثیر دارد؟
6- چه بیماری می تواند بازار شما را تحت تاثیر قرار دهد؟

بعد از این سوالات تحقیق کنید که آیا این سوالات در کار شما تاثیر داشت و اینکه شما طبق هدف کاری خود شاید سوالاتی دیگری هم اضافه یا کمتر شود , شما با این سوالات کامل تر و دقیق تر به شرایط نگاه می کنید.​