اول از همه مثال میزنم که در فیلم آلیس در سرزمین عجایب که در فیلم صحبتی که میشه آلیس به گربه ای می رسد که گربه از او سوال می کند کجا می خوای بری؟ آلیس در جواب میگوید : نمیدونم !!!
گربه می گوید : پس هرجایی بری درسته.
ببینید وقتی که ما نمی دانیم کجا میخواهیم برویم و یا فرآیند مارکتینگ ما قراره به کجا برسه؟؟ این گمراهی ها واسه ما راهی است که می گوید کجا میخواهیم برویم.
کارها قبلا دست یکی بود اما الان دیگر اینجوری نیست بایسد حواستان باشد که قدرت و خرید و انتخاب مشتری بالا رفته!
در گذشته عرضه کم بود اما تقاضا زیاد یعنی اگر یک نفر محصولی را تولید می کرد هزار نفر دست و پا می زدند.امروزه رقابت در صنایع زیاد شده و یک اتفاق دیگر پشتش افتاده.مشتری های مالی و مشتری هایی وجود دارند ، قدرت تصمیم گیری در انتخاب دارند اما قبلا نمیدانستند تصمیم بگیرند.ازکی بخرند یا از کی نخرند و اگر با لفردی به مشکل برمی خوردند جای دیگری نبود که رجوع کنند.
ما یک چیزیو می دانیم و این است که مشتری ها امروزه اطلاعتشون را دارند و به صورت آنلاین جمع آوری میکنند و بعدش تصمیم می گیرند و داستانی که هست این است که ما باید حواسمان باشد به مشتری باشد که آنلاین همه چیز را از جمله رقبای خود می بیند و اولین گامی را که می خواهیم برداریم باید در بحث تحقیقات بازاریابی و در تحقیقات بازار است و این تحقیقات یک سری فرق دارند )market re researchکه ما پله پله راجبش صحبت میکنیم اما اول صحبت این را بدانید که ما وقتی راجب مارکتینگ ری سرچ یا تحقیقات بازاریابی صحبت می کنیم که هدف از این تحقیقات این است که ما یک سری دیتا می خواهیم به دست بیاوریم که در این دیتاها در یک سری فرآیند های تصمیم گیری پله پله ی کسب و کار بسیار کارآمد و مهم است.
تعریف مارکتینگ ری سرچ : یعنی مجموعه ای از فرآیند هایی که تولید کننده، مشتری و مصرف کننده را به هم وصل می کند.
تولید کننده که تکلیفش مشخ است . مثلا کولر تولید کننده اش شرکت اسنوا است و کسی که مشتری تولیدکننده می شود آن هایی هستند که کولر را می فروشند و نماینده ی فروش اند و مصرف کننده نهایی مشتری است که کالا را از آن مغازه می خرد.حالا در این فرآیند یک سری دیتا جمع می کنیم از فرآیندهایی که که تولید کننده، مشتری و مصرف کننده نهایی را به هم وصل می کند.
هدف تحقیقات از بازاریابی:
1-تعریف فرصت ها و تهدیدها: زمانی که تو شروع می کنی راجب اطلاعات تولید کننده،مصرف کننده و مشتری باید شروع کنی و اطلاعات جمع کنی که چه فرصت ها و چه تهدید هایی دارند.
2- ارزیابی فعالیت های بازاریابی در آینده : چرا در آینده ؟؟ به این دلیل که بازاریابی باید قبل از شروع فعالیت بازاریابی مان شروع شود.قبل از این چیزایی که سرچ کنیم باید یک درک درست از بازاری که می خواهیم در آن قدم برداریم و می خواهیم انجام دهیم داشته باشیم تا بتوانیم بهتر کسب و کار بازاریابی خود را بهبود و گسترش دهیم.
3- درک بهتر نسبت به فرآیند بازاریابی و بهبود آن : تمام شرایط مراحل کسب و کار را از سمت محصول بهبود می دهد یعنی درک بهتر نسبت به فرآیند بازاریابی و بهبود آن.
تحقیقات بازار
یکی از راه های به شدذت مناسب که ما می توانیم با یک بینش یا یک نگاه پیدا کنیم نسبت به اول از همه مشتریان و رقبای خود که چشت مشتری های ما خوابیده اند یا به اصطلاح هدف پیدا کردن بینش نسبت به مشتریان و رقبا در صنعت مورد نظر و به دست آوردن اطلاعاتی که در تصمیم گیری کسب و کار مهم است.
کسب و کار های کوچک واسه ی اینکه بخواهند در حوزه ای قدم بگذارند ، اولین کاری کاری را که باید انجام دهند یا در آن قدم بردارند تحقیقات بازاریابی می کنند که ببینند محصولی را که دارند در بازاری که تحقیقات داخلش انجام می دهند اصلا در این بازار میشینه یا نه!!!
تفاوت تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار :
نکته : هردو فعالیت قبل از فروش محصول انجام می شود و در آن قسمتی از مارکتینگ انجام می شوند.
یک سری از افراد بزرگان بازاریابی ، تحقیقات بازار را زیذ مجموعه ی تحقیقات بازاریابی می دانند و یک سری می گویند که این دوتا یعنی مارکت ری سرچ یا مارکتینگ ری سرچ هردو همدیگر را هم پوشانی می کنند.مثلا فعالیت هایی که در بازار داغ است مثل بحث مشخص کردن مارکت سایز و بحث مشخص کردن تارگت مارکت که این هارا جزئی از تحقیقات بازار می دانند و اعتقاد دارند که کاملا از اطلاعات بازاریابی جدا است.
مثال های تحقیقات بازاریابی :
1-بهینه سازی تبلیغات : یعنی دائم تبلیغات را اوبتینایزم کنیم و داهنک بهینش کنیم.
تست : جزو بحث تحقیقات بازاریابی ، بحث تست مونیالا و بحث رضایت مشتریان حساب می شوند و اینکه ما در فرآیند A/B2-
بازاریابی مان نگرش مثبت به برندمان عوض کنیم.
3- رضایت مشتری
4- ترند بازار
5- سایر بازار
6- بخش بندی مشتریان
این تحقیقات یک سری مباحث مشترک :
1-قیمت گذاری
2- ویزگی محصول
3- پیش بینی تقاضا
این ها مفاهیمی هستند که در تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی مشترک است.
قبل از اینکه ما تحقیقات بازار را شروع کنیم این تحقیقلت چه چیزی را به ما می دهد؟
همیشه در وبلاگ های خبری یک سری صحبت هارا شنیده اید که بر اساس آماری که فلان مجموعه دارد مثلا شما 50 میلیون کاربر دارید که در اینستاگرام فعالیت می کنند . در این جنس کار یک اتفاقی افتاده که رسیدید به 50 میلیون نفر که در اینستاگرام هستند. به این نوع تحقیقات ، تحقیقات بازار می گویند و تو راجب بازارت سرچ می کنی یعنی اینکه تو بفهمی چجوری رفتار می کنند ، چه شکلی اند ، چه دوست دارند و به چه چیزهایی واکنش نشان می دهند . همه ی اینها در محور حوا مارکتی می چرخد.حالا داستان این است سوالی که همیشه مردم می پرسند اینکه ما چجوری می توانیم متوجه شویم در قسمتی که مشتری میلد و بین ما و رقبامون محصولی را می بیند ، متجه شویم که ما را انتخاب می کند . مثلا بحث این است که مصرف کننده وقتی می خواهد کالا و خدماتش را بگیرد و او را مصرف کند ، بر اساس چه اطلاعاتی این تصمیم را می گیرد.
در بحث مارکتینگ سرچ قوانین بازاریابی خیلی مهم است و به شدت کار می کند.
این را بدانید که همیشه وقتی بحث تحقیقات می شود همیشه می گوییم :
1-تحقیقات اولیه
2- تحقیقات پایه ای
3- تحقیقات ثانویه
تحقیقات پایه ای یک ذره سخت است اما تحقیقات ثانویه خیلی راحت است.
تحقیقات پایه ای : یک کارشناس بازاریابی وقتی می خواهد از تحقیقات پایه استفاده کند کاری که انجام می دهد این است که خودش می آید شروع می کند از بین مشتریانی که در آینده در بازار هدف خود هستند خیلی راحت به دیتا جمع کردن شروع می کند.
در این مدل تحقیقات جمع کردن می توانیم از روش های مختلفی مانند فیکس گروپ یا فوکوس گروپ روی بحث پرسش های آنلاین مصاحبه های تلفنی و حضوری و یک سری روش های دیگر استفاده بکنیم.
گروه کانونی یا فوکوس گروپ : نقاط قوت ، نقاط ضعف ، فرصت ها و تهدید را به شما می گوید.یک گروهی تشکیل شده اند از نماینده هایی که ار جامعه ی هدف ما تشکیل می شود که از بین 5 الی 20 نفر هستند که ما بتوانیم با نظر این آدم هایی که یک سری مشخصه های رفتاری شبیه به هم دارند که با همدیگر صحبت می کنند و وقتی این گروه کانونی یا فوکوس گروپ شکل می گیرد چیزی که می خواهی در آینده ارائه بدهی از بین آنها ارائه می دهی و این گروه کانونی واسه تو فرصت ها و تهدید ها و خوبی ها و بدی ها را شروع می کنند در قالب بازخورد دادن به تو گفتن.
که سیگار کنت و مونتاATI آقای حمید صباغی در این باره مثالی را گفتند چندوقت پیش یک پروژه ای را انجام دادند واسه ی شرکت
را تولید می کند یکی از محصولاتی که کنت نعنایی بود را لانچ می کردند و اتفاقی که افتاد این شرکت از جامعه هدفشون آدم ها را می آوردند که در یک اتاق این سیگار را بکشند و وقتی که تموم می شد آنها در اتاقی دیگری می بردند و آن ها شروع می کردند در این باره به صحبت کردن و به همه ی آدم هایی که آنجا بودند یه باکس سیگار رایگان می دادند و این یعنی آدم ها نمیان محض رضای خدا وقتشون را بگذارند برای تو و یکی از اتفاق هایی که شرکت های کوچک درگیرش هستند این اسن است واسه ی فیکوس گروب به دنبال آشنا می گردند و همیشه فکر می کنند اگر بروند در دل کار بالاخره در می آیند ولی تشکیل گروه کانونی حتی اگر هزینه داشته باشد یک قسمت هایی از آن اتفاق هایی که در بازار برایتان رخ می دهد قبل از وقوعش شما را آشکار می کند و این باعث می شود که شما ضرر نکنید و یک مثالی دیگر بود که با مدیر یکی از آژانس های هواپیمایی جلسه داشتند که صحبتشان در را به مدیر آژانسVOIPپیرامون غذیه ای بود که اولین مشکلی را که داشتند خط های تلفن آن ها همیشه مشغول بود که آقای صباغی
هواپیمایی پیشنهاد دادند و اتفاقی در آن جلسه افتاد این که مدیر با یک اعتماد به نفسی گفت که من ماهی 1 الی 2 میلیلرد کار می کنم و آقای صباغی برایشان روی تخته حساب کتاب کرد و تماس هایی که ورودیش فیلد شده بود و طبق تماس هایی که گرفته بود به نرخ تبدیل برایش حساب کرد و گفت تو نناز که 2 میلیارد کار کردی تو 4 میلیارد تومان کار نکردی و این ضرر پنهان توست که تو نمیبینی.
آدم ها وقتی صحبت هایی مثل تحقیقات بازاریابی مطرح می شوند فکر می کنند این هزینه هایی که مکی پردازند الکی است ولی یه جاهایی یک اتفاق هایی واسه تو می افتد که تو جاهایی می توانستی پول در بیاوری ، هیچ پولی در نیاوردی.
ما ذهنمون در بخش روانشناسی درگیر خطای چیز های دم دستی است مثلا ما وقتی شروع می کنیم توی رینگ کار کردن چیز هایی است که فقط مربیتان می بیند و چون شما درگیرید هیچ وقت نمیتونید ببینید.
اتفاقی که واسه ی همه ی ما افتاده این است که یهو یکی یک چیزی به تو می گوید و تو با این که این را می دانستی می گویی چقدر خوب شد که تو گفتی یعنی مسئله اونقدر ساده و احمقانه است که وقتیاز زبان دیگری می شنوی یهو مشکلی بزرگ در بیزینست و رابطت حل می شود.
اتفاقی که گروه کانونی به تو می دهد ، صحبت هایی با تو در میان مکی گذارد که شاید 80 درصدش کاملا برای تو احمقانه باشد و چیز هایی است که می دانی ولی 20 درصد صحبت هایی را با تو می کند که باور کنید یکسال شمارا جلو می اندازد.
باور کنید فوکوس گروب شما را از یک یک سرری ضررها آگاه می کند و باعث می شود که ار آن ضررها جلوگیری کنید.ما باید به صورت پریودی و یک بازه ی مشخص شروع کنیم به پرسش های آنلاین طراحی کردن و مخاطبین را از اینستاگرام بریزیم روی این صفحه و این ها این پرسشنامه را پر کنند . اتفاقی که واسه بیزینسی که کار می کند و جزو بیزینس های تاب هست خیلی از چیزهایی که ما فکر می کردیم خوبه و این را دوست دارند و خیلی چیز هایی که اصلا برایشان مهم نبوده کاملا برعکس اتفاق افتاد مثلا ما فکر می کردیم از فلان محصول خیلی خوششون اومده که دارند می خرند در حالی که گفتند ما مجبوریم بخریم گفتیم مگه میشه!!!
چیری که فکر می کردیم اصلابرایشان مهم نیست داخل پرسشنامه راجب این غدیه صحبت کردندو
پس وقتی یک بیزینس جاری در حال کار کردن است پرسش های آنلاین قبل از اینکه بخواهند محصولشان را لانچ کنند برایشان کار زیادی می دهد و شروع به فعلیت می کنند.
پس در تحقیقات پایه ای چند تا مدل دارد که می توانید در گوگل هم راجبش سرچ کنید اما چیزی که ما به شما پیشنهاد می دهیم یکی بحث پرسشنامه ی آنلاین است . مصاحبه تلفنی را پیشنهاد نمی دهیم بلکه مصاحبه ی حضوری را پیشنهاد می دهیم و از همه مهم نر تشکیل گروه کانونی یا فوکوس گروپ را به شما پیشنهاد می دهیم.
تحقیقات ثانویه : این تحقیقات از نظر من اصلا توی ایران کار نمی ده . در یک دوره ای صحبت هایی شنیدم که در کشورهای اروپایی همهه ی خرج و مخارج و مالیات و بیمه و این ها توسط یک مرجع قانونی به صورت درست ثبت می شود.
در تحقیقات ثانویه شروع می کنیم از شرکت های دولتی و شرکت هایی که کار آنلاین انجام می دهند به دیتا گرفتن و فرض می کنیم شما یک بیزینس تو بیزینس دارید که خدمتی می دهید نه مشتری نهایی .کاری که اینجا اتفاق می افتد تو مثلا می خواهی بروی در اداره ی مالیات حدودا یک دیتا بخری به ارزش 100 میلیون که شرکت هایی که در این حوزه کار می کنند در آمدشان چقدر است .
اگر شنیده باشید گفته بودند که از سال 2020 به بعد سالی است که دیتا ها حرف اولیه را میزنند و همین اتفاق هم افتاد دیتا حرف اول را می زند ، دقیقا همان چیزی است که الان بهتون می گویم ، فرد می داند که مثلا شرکت های بزرگی که در در حوزه ی خودش خدمت بدهند ماهی 100 میلیارد از این خدمت می خرند وقتی که او این نوع دیتا را درک میکند می رود از این سبک در بازار 5 درصد را مال خودش می کند که انقدر درآمد داشته باشد اما واقعیت این است که ما هیچ جایی در ایران نداریم که دیتا های کاملا دقیق ثبت شده باشد .
چیز دیگری در بحث تحقیقات بازاریابی که است مارکتینگ اینتلیجنس که لغتی به نسبت جدیدی است که کاری که در این بحث انجام می دهیم از دیتاهایی که وجود دارد برای تصمیمات استراتژیک کسب و کار استفاده می کنیم و نکته ای که هست کسب و کار های که دارند شروع می کنند به فعالیت کردن اطلاعاتی که شما می خواهید به مرور زمان از سمت رقیبتان با توجه بهSMEکوچک شرایطی که تحلیل پستل برایتان رقم می زند و در آن بازاری که فعالیت می کنید کم کم اطلاعات دستتون می آید یعنی مارکتینگ اینتلیجنس دیتا هارا به صورت روزانه جمع آوری می کند و بعد اینهارا وارد یک سبستمی می کند که از بین آنها دیتاهای مهم در بیاورد و بعد با توجه به آن دیتا وضعیت شرکت و وضعیت بازاریابی را تحلیل می کند و در نقاط ضعف شرکت پیاده می کند و بعد واسه ی مسائلی که در کسب و کار وجود دارد راه حلی پیدا می کند .
صحبتی که همیشه به عنوان مقدمه در کتاب مدیریت بازاریابی می آید این است که چرا تحقیقات بازاریابی مهم است؟؟
اولین آیتم این است که امروزه رقابت فراتراز مقایسه ی ساده ی دو برند با تحقیقات بازار دید مناسبی نسبت به رقبا خواهیم داشت و جلسه ای در کتاب آمده است : رقابت در بازارهای امروزی مخصوصا بازارهای اقیانوس قرمز این است که یک چیزی فراتر از مقایسه ی دو تا برند است . پس اتفاقی که در تحقیقات بازار می افتد این است که من اگر بخواهم با کسی رقابت کنم باید در کدام قسمت توپ بزنم ؟ باید یک بازار جدید بسازم؟ باید چه کاری انجام دهم؟
را برای وضعیت رقیبت رسم کن و ببین که SWOTنکته ای هست اگر بخواهی یک تحقیقات بازار درستی داشته باشی اول ماتریس
رقیب تو با توجه به شرایطی که دارد کجاها نقاط قوت اوست که برایش فرصت ایجاد می کند و کجاها نقاط ضعف اوست که برایش رقیب هایتان که ترجیحا رویSWOTتهدید ایجاد می کند و کاری که باید انجام دهید مزیت های رقابتی خودتان را روی ماتریس بازاری که کار میکنید به عنوان رهبر باشند را سوار کنید و بعد از آن شما وقتی که توانستید مزیت رقابیتان را پیدا کنید اینجاست که تو تازه متوجه می شوی محصول و خدمتت در چه جایگاهی قرار دارد و بعد از این از روی قیمت هایی که مخصوصا ارزش پیشنهادیت را روی قسمت هایی که ضعف رقیبت است سوار می کنی و تهدید هایی برای او ایجاد می شود . شما اینجوری می توانید خیلی راحت با کمترین هزینه شروع کنید سهم بازار بیشتری بکشید . فعالیت بازاریابی خودتان را تو بهترین شرایط خاص خودش ارائه دهید.
دومین آیتم این است که شما آشنا می شوید با مشتریان بالقوت: اکثر کسب و کار ها به این فکر می کنند ماا مشتری تو را می شناسیم اما نکته این است که وقتی شروع می کنند به تحقیقات بازاریابی کردن و تحقیقات بازار کردن می فهمند که همه چیز مشتری را نمی دانند و نکته ی بعدی این است که فیلیب کاترل و کسان دیگری گفته اند که بازاریابی در حاضر اتفاق می افتد بازاریابی است که مراتب پیچیده تر می شود چون آدم ها هرروزه نکامل پیدا می کنند و اتفاقی که افتاده است ما می بینیم که هرسال نسل های بعدیمان باهوش تر می شوند چون چیز ها و امکاناتی دارند که در گذشته اینها در دسترس نبوده و فقط و فقط می توانی با انجام تحقیق بازار که در بازار تو چقدر مشتری است و بعد یک سری داستان هارا مشخص کنید.حالا نکته ای که هست در شناسایی مشتریان باید در دل بازاری که می خواهید فعالیت کنید ببنید حالت آدم ها در خرید کردن محصول و خدمت چه شکلی است . در بازاریابی ما مشتریان خود را در 3 دسته تقسیم می کنیم:1-اسمال یوزر 2- مدیوم یوزر 3- هوی یوزر و یکی از چیزهایی را در تحقیقات بازاریابی به ما ما می دهد . ما متوجه می شویم که اکثر مشتری های ما هوی یوزر اند یا اسمال یوزر؟یعنی چه؟ یعنی اینکه به فرض مثال من به شهر کرد می روم که مثلا می خواهم در آنجا یک گیاه دارویی بفروشم و من مشهده می کنم که مثلا گیاه اسطوخودوس را در آنجا بیشتر می خرند و تو با تحقیقات بازار می فهمی که اگر با توجه به هوی یوزر اگر دست بگذاری روی این بازار قطعا فروش بیشتری و در نهایت سود بیشتری خواهی داشت ولی وقتی میفهمی که مشتریان تو اکثرا خریدشون پایینه باید به این فکر کنید که تعداد یوزر خود را بیشتر کنی تا بتوانی اهداف بازاریابی خود را بسنجی.
آیتم بعدی این است که شما زمانی که تحقیقات بازاریابی انجام می دهید یک قسمت هایی وجود داشته است که هیچ وقت به آنها توجه نمی کردی . یک زمانی به بازار می روی میبینی که مردم از چه کارهایی پول در می آورند. این همان داستانی است که تو می توانی وقتی تحقیقات بازار خود را انجام می دهی فرصت های جدیدی برای محصول جدید خود پیدا کنی.
مثال : همه فکر می کنند که از کاندوم فقط و فقط برای رابطه ی جنسی استفاده می کنند ولی بچه ها شاید باورتان نشود کاندوم در 27 جای دیگر در دنیا معروف است که ازش استفاده می کنند. یک نفری که تولید کننده ی کاندوم است فقط با تحقیقات بازار است که می تواند در بازار به این شیوه ارائه دهد . مثلا در کشور های آفریقایی ترشی هارا داخل کاندوم های ساده می گذارند و این یک فرصت جدیدی ایجاد می کند برای معرفی محصول. شاید مثال کاندو درست نباشد ولی ته قضیه این است که چیزی که همه ی مردم فکر می کنند یک استفاده ی بیشتر ندارد اما در واقع استفاده های خیلی بیشتری دارد.
تو زمانی که تحقیقات بازاریابی را شروع می کنی این چیز هارا متوجه می شوی .
آیتم بعدی پیش بینی نیاز مشتری : یعنی اینکه اگر تو تحقیقات بازار انجام ندهی و اگر بازارت را نسنجی اتفاقی که می افتد اول از همه در بیرونی بازارت تاثیر می گذارد و نکته ی بعدی وقتی تحقیقات بیرونی رخ می دهد باعث یک سری تحقیقات درونی می شود و اتفاقی که می افتد این است که تو نمی توانی نیاز بعدی مشتریت را پیش بینی کنی .
مثال: آدم هایی که در موضوع کرونا تحقیق کردند اتفاقی که افتاد بعد از اینکه ویروس شروع شد و یک سری تغییرات ایجاد کرد.یکی از آن آدم ها تحقیقات بازاریابی کرد و گفت که الان آدم ها نیاز به ماسک دارند یعنی نیاز مشتری را پیش بینی کردو فهمید مشتریش چه می خواهد که ماسک را ارائه کرد و سود خودراهم در این باره کرد.
شما باید بدانید که جنس تحقیقات بازار درست است که همیشه مربوط به قبل از شروع کار در بازار است اما اتفاقی که امروز در سال 2021 می افتد این است که ما مجبوریم در بازارمان را همیشه رشد کنیم چون این بازار با توجه به اتفاقاتی که در حال رخ دادن است هرروز دسخوش تغییراتی است که ما باید برایش آماده باشیم.
ما چگونه باید شروع کنیم به تحقیقات بازار کردن؟؟ (مراحل انجام تحقیق بازار)
قدم اولی که شما باید انجام دهید باید پرسونای مشتری خود را بنویسید. یعنی تو باید برای اینکه نحوه ی تصمیم گیری مشتری ات را زمانی که می خواهد می خواهد خرید کند بفهمی و متوجه شوی که باید پرسونای مشتری ات را بنویسی و بهتر بشناسی.
پرسونای مشتری از بحث پرسونالاتی می آید و باید آدم هایی که در باز شما هستند را ببینید کهچه مشخصه هایی مثل سن، جنسیت، شغل دارند و چه کاری انجام می دهند یا میزان در آمدشان چقدر است ؟ اینها همه در بحث پرسونالاتی است.
گام دوم بعد از این که بازار هدف را شناختیم ، پرسونال را نوشتیم و یک آواتار انتخاب کردیم ، شروع می کنیم با مخاطب خودمان نشت و برخاست کردن یا به اصطلاح شروع به ارتباط برقرار کردن می کنیم یا اینگیجمنت کردن و یک داستانی در بحث برقرار کردن با مخاطب اتفاق می افتد همان استفاده از گروه کانونی است.
یکی از روش های دیگر روش کیفی تحقیقات است و ما یک سری روش های کیفی و یک سری روش های کمی در این تحقیقات داریم.استفاده از گروه کانونی برای بحث تعامل کردن روش کیفی است که ما باید این را بدانیم به چه روش های مختلفی می توان ارتباط گرفت.
گام سوم ( تهیه سوال ) : کاری که باید انجام دهیم این است سوالات را تهیه کنیم برای تحقیقات بازار. ما برای رسیدن باید یک سری سوال هارا که باید به جواب برسیم در بحث تحقیقات پیاده کنیم و از مخاطب خود اطلاعات بگیریم و از او بخواهیم اطلاعات خودش را در اختیارمان قرار دهد برای اینکه برای اینکه بفهمید با پرسونال تطبیق دارد یا ندارد.
نکته ی بعدی اگر اطلاعاتشان را گرفتید یک سری اطلاعات ریز تر هم بگیرید چون آدم ها همیشه ی خدا در پرزنت اولیه شان خود واقعیشان را بازگو نمی کنند ولی وقتی چندتا سوال را پاسخ داد تو می توانی بفهمی جواب هایش درست است یا غلط و سعی می کنیم جوری با افراد صحبت کنیم که بدانند این صحبت ها هیچ جایی با اسمشان منتشر نمی شود و هیچ اتفاقی نمی افتد و این را به آن ها توضیح دهید که در فرآیند تحقیقات بازار هستند پس صمیمی باشید تا بتوانید به نحو احسن از حضور این آدم ها استفاده کنید.
(سوالاتی مرتبط با برند خود بپرسید) : مرحله ی بعدی ما وقتی که اطلاعات را گرفتیم قبل از اینکه اسم برند را بگوییم ، سوالاتی راجب محصول خود بپرسیم مثلا من راجب اسپری خوشبو کننده تحقیقات بازاریابی انجام می دهم که سوالاتی بپرسم . 1-تو اصلا اسپری خوشبو کننده ی هوا را می شناسی ؟ 2- تا حالا اصلا از این اسپری استفاده کردی؟ و یک سوال کلیدی که در مرحله ی سوم تحقیقات بازاریابی انجام می دهیم و می پرسیم : 1-چرا شروع کردی به استفاده کردن از این محصول ؟ 2- تو چه مشکلی داشتی که می خواهی از این محصول استفاده کنی؟ 3- چگونه با این محصول آشنا شدی و در آخر 4- آیا محصولی هست که بخواهی جایگزین این محصول کنی؟ و در قسمت بعدی وارد جزئیات می شویم و سوالات جزئی می پرسیم یعنی سوالاتی مشابه به بالا اما سوالاتی ریز تر و دقیق تر مثلا : 1-وقتی متوجه شدی اتاقت بوی خوبی نمیدهد اولین کاری که برای اینکه اطلاعات کسب کنی چه کاری بود؟ در جواب مثلا می گوید در گوگل سرچ کردم . 2- در گوگل چه چیزی سرچ کردی؟ که بعدا راجب همان تحقیق می کنیم .
نکته ی بعدی دربارهه ی نحوه تصمیم گیری مخاطب سوال کنید:
1-در کجا به این نتیجه رسیدی که این اسپری یا محصول را بخری؟ 2- از بین تمام امکاناتی که این محصول برایت داشت کدالم بهتر بود؟
در مرحله ی آخر از فرد راجب نحوه ی خرید مطلوب او سوال می کنیم؟
1-آیا این محصول را میشناسی یا خیر؟
2- حالا که تصمیمت را گرفتی دوست داری این محصول را چگونه تهیه کنی؟
اگر گفت آنلاین یا حضوری یا مشاوره ی حضوری و تلفنی همه ی این روش هارا در زمینه ی کسب و کار خود استفاده می کنیم.​