این حرف بی‌فایده است که بگوییم تیم فروش اگر انگیزه داشته باشد، بیشتر از کار خود لذت می‌برد و کار خود را بهتر انجام می‌دهد و نتیجه نهایی بهتری ایجاد می‌کند. با این‌ حال خوشحال نگه‌ داشتن و انگیزه دادن به تیم فروش فقط با جوک گفتن ایجاد نمی‌شود. پس چه راهی برای انگیزه دادن به تیم فروش درست است؟ بیشتر مرخصی بروند تا روحیه بهتری داشته باشند؟ اگر این‌ طور باشد باید بگوییم که شادی در محل کار دست‌ نیافتنی است، اما راه‌های زیادی وجود دارد که بتوانیم کارمندان شادتری داشته باشیم.

1. به‌ جای تمرکز بر نتیجه نهایی روی فعالیت‌های اصلی تمرکز کنید

تمرکز روی نتایج و اهداف فروش استرس‌ زا است. هرگز نتایج را کنترل نکنید. می‌توانید فعالیت‌ها و ورودی‌هایی که بیشترین تأثیر مثبت در دستیابی به اهدافتان دارند را کنترل کنید. به‌ عنوان‌ مثال، می‌توانید کنترل کنید زمانی در تماس تلفنی فروش، بیشتر شنونده هستید یا گوینده؟ ولی تصمیم نهایی خرید با مشتری است و شما کنترلی روی آن ندارید. پس تمرکز روی این موضوع فقط برایتان استرس ایجاد می‌کند.

نکته انگیزشی فروش:  با تشویق تیم فروش خود برای برنامه‌ریزی بر اساس اقدامات کلیدی فروش، انگیزه فروش ایجاد کنید. بر روی ابزار تمرکز کنید، اهداف حاصل خواهد شد.

2. تقدیر و تشکر عمومی

قدردانی کردن، انگیزه افراد را بالا می‌برد. بسیاری از مقالات (برای مثال Canadian Business، Fortune، Business Insider)  قدردانی را به‌ عنوان سنگ بنای هر استراتژی سازمانی برای افزایش انگیزه در کار معرفی می‌کنند.

نکات فروش:  چند پیشنهاد برای اینکه تیم فروش شما بدانند که به آن‌ها اهمیت می‌دهید:

• • فقط موفقیت‌های بزرگ را جشن نگیرید، کارهای کوچک را هم در نظر داشته باشید.
  • خوش‌ آمد گویی‌های خاص داشته باشید.
  • به کارمندان بگویید که به آن‌ها اعتماد دارید و حرفتان را ثابت کنید.
  • برای ایجاد شفافیت و صراحت، سیاست «درهای باز» داشته باشید.
  • جملاتی که همه دوست دارند بشنوند را بگویید.
  • هر ماه برای یک کارمند برجسته «یک روز تقدیر» داشته باشید. این کارمند برجسته لزوماً بهترین فروش آن ماه را هم ندارد.
  • جایزه‌ای برای تقدیر تعیین کنید و به کارمندان هدیه بدهید.

3. یک مقصد تعیین کنید، نه یک مسیر

مدیر عامل یک شرکت آماده‌سازی آزمون، Bhavin Parikh، در مورد خوشبختی کارمندان در شرکت Fast می‌گوید: «از آنجا که همه ما احساس مالکیت را دوست داریم، مهم است که به کارمندان احساس مالکیت نسبت به پروژه‌های خود بدهیم.»

نکته انگیزشی فروش:  یکی از راه‌های انگیزه دادن به تیم فروش این است که برای فروشندگان خود «مقصد تعیین کنید» (خود هدف) اما به آن‌ها اعتماد کنید تا برای تصمیم‌گیری در مورد کارهایی که برای رسیدن به هدف باید انجام شود «مسیر را پیدا کنند».

4. مرز بین رئیس و کارمند را از بین ببرید

استفانی دانو می‌گوید که احساس مالکیت، خوشحالی و انگیزه کارمندان را افزایش می‌دهد. او که در مجله‌ی کارآفرین می‌نویسد: «برخی توصیه‌های حکیمانه برای رهبران دارد. به‌ طور خاص، هر زمان که یک پروژه جدید به وجود می‌آید، مسئولیت اصلی را باید به یک رهبر جدید تیم (نه مدیر) اختصاص دهید. دانو می‌گوید دادن یک وظیفه اساسی به هر یک از اعضای تیم باعث ایجاد حس مالکیت در تیم می‌شود.

نکته انگیزشی فروش:  اگر مدیر تیم فروش هستید، چه مسئولیت‌هایی را می‌توانید واگذار کنید؟ روش دیگر برای بررسی این مسئله این است: چه‌ کارهایی را می‌توانید به آن‌ها بسپارید که باعث رشد اعضای تیم فروش شما شود؟

5. از کارایی سؤال کنید، اگر بامعنا پیوندی ندارد

باری شوارتز در نیویورک تایمز، به چگونگی تلاش شرکت‌ها برای افزایش بهره‌وری می‌پردازد و می‌گوید که این کار ظاهراً باعث کارایی بیشتر کارمندان می‌شود. روتین سازی و تقسیم وظایف کارمندان باعث ایجاد هزینه‌های ناخواسته انسانی می‌شود و نارضایتی آن‌ها را به دنبال خواهد داشت. اغلب تعادل بین اهداف کارایی و در نهایت سود بیشتر یک معادله ناشناخته است و به قیمت کاهش رضایت کارمندان تمام می‌شود.

نکته انگیزشی فروش:  مراقب کارهای یکنواخت و تکراری باشید. آن‌ها را شناسایی کنید و بعد تمام تلاش خود را انجام دهید تا معنی‌دار، چالش‌ برانگیز و جذاب باشند.

6. استقلال

کارل اشتایب – نویسنده کتاب Work Happy Now – می‌گوید: «برخی از افراد نمی‌دانند که در حال حاضر استقلال زیادی در مشاغل خود دارند. پس به کارمندان یادآوری کنید که چقدر استقلال دارند».

نکته انگیزشی فروش:  فروشندگان شما چه آزادی‌هایی دارند که متوجه آن نیستند؟ برای انگیزه دادن به تیم فروش خود از این دست سوالات طرح کنید و از جواب‌های تیم خود در جهت انگیزه دادن به تیم خود استفاده کنید.

7. ارتباط متقابل

جیسون مروها در کوارتز، می‌گوید که شرکت Medicare از نتایج نظرسنجی رضایت بیمار برای محاسبه میزان پرداخت پول به بیمارستان‌ها استفاده می‌کند. این کار منجر به بهبود تجربه بیمار در بیمارستان‌ها شد؛ اما تغییراتی به وجود آورد که پرستاران را خوشحال نمی‌کند. مقاله Marwaha با بحث در مورد اینکه چگونه ایجاد مراقبت‌های شاد برای بیمار، محیط شادتری ایجاد می‌کند، در مورد ارتباط بین خوشحالی و اینکه نباید فقط بر اهمیت شادی یک گروه تأکید کنیم زیرا از خوشحالی گروه دیگر غافل می‌شویم، صحبت می‌کند.

بررسی انجام‌ شده توسط آژانس کاریابی آمریکایی Spherion که با نظرسنجی هریس (The Harris Poll) بین شرکت‌های جذب و استخدام کارمند انجام داد هم این موضوع را تایید می‌کند. نتایج تحقیق نشان داد که ۶۰٪ از کارمندان از خوشحالی همکارانشان در محل کار انگیزه می‌گیرند.

نکته انگیزشی فروش:  تیم فروش شما نباید فقط بر روی خوشحالی مشتری متمرکز باشد. به خاطر داشته باشید که اگر در تیم روی خوشحالی یکدیگر تمرکز کنید، این امر به‌ طور مثبتی بر تجربه مشتری تأثیر می‌گذارد. همان‌طور که Spherion گفت، خوشحالی دیگران، آن‌ها را هم خوشحال می‌کند.

8. خدمات مشتری فراتر از انتظار

جیمز آلتوچر – نویسنده مشهور کتاب‌های موفقیت – در لینکدین سؤال بزرگی پرسید: «چرا خدمات مشتری فراتر از انتظار باعث می‌شود من خوشحال‌تر و سازنده‌تر باشم؟» او یک جواب عالی هم دارد: «در واقع نمی‌دانم. من این کار را می‌کنم و نتیجه می‌دهد».

او اطلاعاتی در مورد نحوه خدمات مشتری بی‌نظیر را هم توضیح می‌دهد و توصیه می‌کند که صرفا نباید انتظار مردم را برطرف کنید. باید آنچه را که شایسته‌اس هستند را به آن‌ها بدهیم.

نکته انگیزشی فروش:  آیا بعضی‌اوقات احساس می‌کنید در دنیایی زندگی می‌کنیم که مجبورید هرچه می‌توانید را بردارید؟ اما بهتر است بیشتر از «ذخیره کردن»، تا جایی که می‌توانید «ببخشید»